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            把经销商当“兄弟”还是当“家贼”
            宣布光阴:2008.10.14  来源:鸿运快3 浏览次数:7022次
                对付临盆企业的营销工作职员来说,这经销商的解决工作就像天天的穿衣吃饭一样,是个非常实际的成就。事迹的压力,劳绩的盼望,懂得与共同,矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上,毕竟这详细的出售工作都是经销商在做,只要一天业务不停,面对经销商便是不行防止的。不管是吵也好闹也好,都得还要咬着牙对峙上来,而且似乎这个经销商解决成就是毫无止境的,按下葫芦起了飘,老的成就刚摆平,新的成就又出现了。很多做了十来年经销商解决的老业务职员,也不敢说完全能处理好统统的经销商成就,厂家业务职员与经销商的合作阅历,便是个互相斗争互相扯皮的阅历。

              这仅仅是下层业务职员所考虑的领域,作为企业的高层,必要考虑的成就就更多。毕竟如今是个供大于求的期间,产品的出售就放在了重中之重的地位。再者,市场经济的中央是产品,这产品一多,各企业之间的竞争自然不行防止,虽然最终是在争夺花费者,但争夺花费者的条件便是争夺渠道,产品是要颠末过程渠道能力走到终端,能力与花费者见面,能力发生最终的出售的。渠道是由经销商为主体而构成的,所谓的渠道解决便是经销商解决,这经销商手里所控制的渠道资本(例如下线二批商,零售终端等等)便是经销商赚钱的本钱,厂家之所以找经销商,也便是看中了这个渠道。整合各经销商手中的渠道资本,能力为厂家编织出一张覆盖世界的出售收集进去,这张出售收集的品德决定了厂家产品的出售事迹。既然出售工作离不开这个渠道,而渠道又是由经销商作为主体的,作为临盆厂家,又如何来定位和看待这些经销商呢?

              营销圈子里有句话:“把经销商当爹敬,当贼防”。此中道理也很简略,恰是因为有经销商,厂家的货能力出售到世界各地,几乎每个厂家的睁开,都离不开经销商做出的贡献,理应获得厂家的尊重。而且只要合作还在连续,就离不开经销商的合作与共同,自然是要把经销商当爹来敬了。但是经销商是出于自己的考虑才与厂家合作的,厂商之间的合作纯粹是为了好处,厂家和经销商都想设法把自己的好处最大化,厂家想方设法给经销商压上更多的货,经销商也在绞尽脑汁向厂家索取更多的用度和支撑。甚至有的经销商为了自己的好处加倍有包管和赢利的最大化,是不惜牺牲厂家好处的,例如虚报市场用度、夸大产品损耗、跨区冲货、破坏价钱体系等等。这些行为有的时候会使厂家的全体市场过程发生弘大的负面影响。以后的局部利润丧失还是小事,若是导致在计谋或是品牌流传上出现成就,丧失可便是不行估量的了。这年头,“死”在经销商手里的厂家可是不在少数。

              鉴于这点,有些厂家高层陷于一个两难的境地,究竟要怎么来面对旗下的这些经销商呢?若是把渠道放给他咱们来做,帮助经销商咱们打造渠道,虽然自己的产品出售门路能获得包管和通行,但是如许有可能便是养虎为患,渠道毕竟是在经销商手里,而不是在厂家手里,难免受制于人。经销商若是称心,能力同享他的渠道资本,若是出现竞争敌手抛出更有引诱力的政策条件,以利润为主导的经销商难免要做墙头草了,那么自己辛辛苦苦的造就和投入就全体白费了。事实上也的确有很多经销商当初是依靠某个厂家支撑睁开壮大起来的,翅膀硬了以后却一脚把老东家踢开,反而去承接了老东家死对头的产品经销,倒打一耙,全然不顾当初费尽心血扶植自己的老东家。

               若是为平安起见,否定这些经销商的价值感化,采取对经销商周密监督和严加解决的办法,甚至在部分市场干脆取消大经销商,改由厂家直属驻地机构来经营市场,间接抓本地的终端。如许做的平安性虽然是高些,厂家多少也能间接掌控市场,但这必要厂家在后期停止大批的市场根底性打造投入,且大批增长厂家人事本钱,导致综合经营本钱直线上升,若是节制不当,这些增长的本钱甚至有可能超过利润。这也是很多厂家采取市场直营以后,反而导致亏损的原因地点。

              厂家高层之所以会出现如许的两难抉择,其实是因为这些厂家高层咱们犯了一个主观上的错误:“认为渠道和终端是可以或许节制的”所以才会去想方设法争取厂家对渠道对终端的节制权。认为节制权控制在自己手里,工作就容易处理了,其实渠道和终端是基本就不存在所谓的节制,只能是从经营的角度来着眼考虑的。这是因为渠道是凋谢的,谁都可能进来。不管厂家再厉害,它也没有办法阻止其余同业的进入。经销商公司和卖场的大门,天天都是敞开的(除非是条封闭的渠道,例如团购之类),另外任何一个产品和品牌也都是存在可取代性的,总有比你更好的产品会创造或临盆进去,会取代你的市场地位。停止到目前为止,笔者还没听说某个厂家敢声称他的产品或是品牌是无法取代的,是唯一的,这便是市场经济期间。

              所以看待经销商的成就,压根就不存在所谓的两难成就,而是要理性的看待厂家与经销商的合作,理性看待渠道相干。厂家是商人,经销商也是商人,商人和商人之间的往来,便是为了一个利字,俗话说:无利不起早。有好处,这厂商之间就能丛聚到一路来,没利时或是出现相对更高的好处时,自然也就各自散去了。很多厂家高层抱怨经销商有奶便是娘,是墙头草,一点虔诚度都没有,其实这也相符事实。作为商人,大家只会对好处虔诚,为什么要对某个经营机构虔诚呢?作为厂家,更多的应该考虑如何给经销商赓续的带来新好处,例如:除了产品好处之外,厂家还可以或许给经销商带来常识好处,帮助经销商实现企业化转型,帮助经销商发展。

              再者,渠道是凋谢的,谁也掌控不了,试图控制渠道,简直是痴人说梦,不如着眼实际,从经营渠道的角度动身,多考虑些如何优化渠道相干,削减渠道阻隔之类的工作,策划些能展现市场影响力的运动或是新产品,把对渠道的解决线从经销商延长到其下线二批等等。

              大多数的痛苦是自找的,痛苦的根源往往是对峙从自己的主观角度来动身看待成就。很多厂家高层认为市场是自己的,渠道也是自己的,一旦感觉到自己节制不了这渠道,便觉得痛苦,其实市场和渠道只能是经营和掩护,不行能被谁节制的。另有些厂家高层认为这在厂商合作中,厂家应该是主导地位的,经销商应该共同自己,其实厂商之间的合作是完全均衡的,从商业角度来说,都是互相利用的相干,经销商没有任务来为厂家贡献什么,更没有必要陪伴厂家共度难关。

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